Продажи в сложные времена Нет

Продолжительность: 2-3 дня

Цель тренинга

Цель тренинга - освоение технологии продаж, востребованной на высоко-конкурентном рынке, в условиях жесткой экономии.

Описание тренинга

Цель тренинга - освоение технологии продаж, востребованной на высоко-конкурентном рынке, в условиях жесткой экономии.
 
Данный тренинг рассчитан:
• на руководителей коммерческих подразделений фирм, реализующих сложные, дорогостоящие товары и услуги промышленного и бытового назначения;
• на менеджеров по продажам, стремящихся к высоким достижениям в работе с корпоративными и крупными индивидуальными клиентами;
•  на всех практиков в области личных продаж, желающих довести до совершенства своё профессиональное мастерство.
 
В процессе тренинга участники овладевают и практически отрабатывают:
• Специальные навыки установления психологического контакта с потенциальным клиентом, преодоления настороженности и завоевания доверия клиента в сложных условиях на рынке
• Технологию выявления подлинных потребностей и мотивов клиента.
• Методы убедительной презентации, выработки с клиентом совместного решения, и заключения сделки.
• Особые способы закрепления и установления долговременных отношений с клиентом.
 
В результате прохождения тренинга:
• Все участники составят детальные планы развития отношений со своими реальными клиентами.
• Руководители получат инструменты для целевого развития своих подчинённых, быстрой подготовки эффективных продавцов, оценки и контроля обслуживания ключевых клиентов.
• Менеджеры по продажам освоят новейшую и действенную методику, позволяющую повысить не только результативность, но и уважение к себе, удовлетворённость своей работой.
 
СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА
Модуль 1. Продажи в сложные времена - основные принципы
Дилемма менеджера по продажам «решение проблемы клиента» или «решение проблемы своей компании». Препятствия сделке в нынешних условиях: что мешает продавцу и покупателю? 4 этапа продаж в сложные времена.
 
Модуль 2. Формирование доверительных отношений с клиентом в сложных условиях.
Способы распознания первого препятствия в продажах - отсутствия доверия. Факторы влияющие на доверие в нынешних условиях. Приёмы завоевания доверия клиента и установления эффективного контакта. «Метод Бена Даффи».
 
Модуль 3. Понимание ситуации клиента.
Способы распознания второго препятствия - отсутствие потребностей. Что на самом деле нужно покупателю в сложные времена? 8 мотивов клиента при принятии решений о сделке. Выявление значимых мотивов клиента. Три уровня слушания клиента.  Техники выявления мотивов и значимых моментов для клиента (более 10!). Итог этапа: получение согласованной оценки ситуации клиента, что является базой, на которой строится дальнейшая продажа.
 
Модуль 4. Презентация предлагаемого решения, умение убеждать и закрытие сделки.Способы распознания третьего препятствия - сомнение в предложении. Основные трудности на этапе убеждения в нынешних условиях. Модель «С - ППВ». Построение убедительной презентации на основе согласованной оценки обстановки, выясненных потребностей, мотивов, ролей и условий продажи. Типичные возражения, которые возникают в текущих условиях, и способы их преодоления. Способы «мягкого ведения» клиента в завершающей стадии продажи. Опасения клиента перед финальным заключением сделки и способы работы с ними.
 
Модуль 5. Развитие долгосрочных отношений. Поддержка после заключения сделки.
Способы распознания признаков препятствия - отсутствие удовлетворения. Особенности и задачи данного этапа. Зона безразличия. Способы минимизации беспокойства клиента после завершения сделки, повышения уровня удовлетворения. Развитие долгосрочных отношений.
 
Оптимальный размер группы - 12 человек.
 
Тренинг проводится в корпоративном и открытом формате на русском и английском языках.
  • Уникальный опыт
  • Комплексное обучение
  • Мировые стандарты