Эффективные продажи в высококонкурентной среде Нет

Продолжительность: 1 день (8 ч.)

Цель тренинга

Цель тренинга - формирование у продавца стратегического подхода к процессу продаж: навыков оценки перспективы работы с клиентом (соотношения затрат временных и материальных ресурсов и ожидаемой прибыли; навыков оценки конкурентной среды; навыков воздействия на решение клиентов)

Описание тренинга

Цель тренинга - формирование у продавца стратегического подхода к процессу продаж: навыков оценки перспективы работы с клиентом (соотношения затрат временных и материальных ресурсов и ожидаемой прибыли; навыков оценки конкурентной среды; навыков воздействия на решение клиентов)
 
ТРЕНИНГ ПРЕДНАЗНАЧЕН ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ, ИМЕЮЩИХ ОПЫТ РАБОТЫ (НЕ МЕНЕЕ 2-3 ЛЕТ) В СФЕРЕ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ, УЧАСТВУЮЩИХ В ТЕНДЕРАХ
 
ТРЕНИНГ СОСТОИТ ИЗ ТРЕХ МОДУЛЕЙ: 
- Оценка перспектив работы с клиентом
- Оценка конкурентной среды и принятие решения
- «Рычаги» воздействия на клиента
 
МОДУЛЬ 1. ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ
Позволяет получить навыки принятия оптимального решения при выборе сделок, за которые следует бороться.
Основные рассматриваемые вопросы:
Определение пользы для бизнеса, которую принесет ваше положительное или отрицательное решение в различных случаях.
Понимание факторов, влияющих на принятие клиентом решения.
Оценка возможного материального и нематериального эффекта сделки и анализ её ценности.
Элементы, которые влияют на отношение компании-заказчика к вам и вашей компании и на вероятность того, что сделка будет заключена. 
Анализ выбранной сделки: определение необходимой и дополнительной информации, необходимой для принятия клиентом решения.
 
МОДУЛЬ 2. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ
Позволяет научиться вырабатывать стратегические планы и действия, которые помогут точно удовлетворить потребности заказчика и выигрывать в конкурентной борьбе.
Основные рассматриваемые вопросы:
Выявление причин незаключенных сделок - особенно в том случае, когда вы считали, что их можно было выиграть.
Определение поля конкурентной борьбы с точки зрения клиента при помощи заполнения Стратегического Плана Конкуренции. 
Использование Карты Ценности для предвидения стратегий конкурентов и для выработки эффективной стратегии конкурентной борьбы.
Адаптация ваших действий для минимизации влияния конкурентов на клиента.
Анализ ваших текущих возможностей и выработка тактики действия в конкурентном поле.
 
МОДУЛЬ 3. «РЫЧАГИ» ВОЗДЕЙСТВИЯ НА КЛИЕНТА
Позволяет научиться понимать динамику принятия решения клиентом, а также использовать ее, чтобы убедить клиента принять ваше предложение
Основные рассматриваемые вопросы:
Определение факторов, которые позволяют воздействовать на ключевые фигуры заинтересованной стороны в процессе принятия решения. 
Построение Карты Влияния для конкретной сделки, в которой отражены ожидания клиента в отношении вас и ваших конкурентов.
Определение стратегии влияния в зависимости от Карты Влияния, выбор стратегии, которая поможет заключить текущую сделку.
 
В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:
- Сможете инвестировать ваше время и другие ресурсы в сделки, которые имеют наибольшую ценность для вашей компании и вероятность заключения которых достаточно велика.
- Получите доказательства правильности вашего решения бороться за выбранную сделку, что поможет вам получить ресурсы, необходимые для успешной работы.
- Получите ясное понимание точки зрения вашего клиента относительно вас и ваших конкурентов, что позволит вам выдвигать предложения, которые будут выгоднее предложения конкурентов.
- Выберете стратегию конкурентной борьбы, наиболее подходящую в каждом конкретном случае. 
- Сможете заключать большее число контрактов.
- Изучите стратегии влияния, основанные на положениях основных заинтересованных лиц на Карте Влияния, получите ясные и эффективные тактические навыки для претворения этих стратегий в жизнь.
- Получите эффективные навыки управления процессом принятия решения в компании-клиенте, что поможет вам достигать успеха в большем числе случаев.
  • Уникальный опыт
  • Комплексное обучение
  • Мировые стандарты