Тренинг "Как получать наибольшую выгоду в "жестких" переговорах" Нет

Продолжительность: 2 дня (16 ч.)

Цель тренинга

Ваши переговорщики соглашаются со всеми требованиями клиентов? Они утверждают, что с другой стороной невозможно договориться?

Описание тренинга

Ваши переговорщики соглашаются со всеми требованиями клиентов? Они утверждают, что с другой стороной невозможно договориться?
 
            Знаете ли  вы, что сети учат каждого закупщика "жесткому" стилю переговоров и требуют его применения? Знаете ли вы, что сети требуют от своих переговорщиков рассчитывать финансовый эффект каждого их шага?
 
            Что делать, если вы сталкиваетесь с давлением на переговорах? Как "выжить" в таких переговорах и заработать на них? Как научиться самим применять это оружие, в случае необходимости?
  
            Цель программы - формирование навыков ведения эффективных переговоров в ситуациях давления, непродуктивного поведения, применения манипуляций и уловок.
 
            Построение программы - тренинг представляет из себя комплекс ролевых игр приближенных к реальности, позволяющих отработать на практике подходы и инструменты, изучаемые в теоретических модулях. Итогом работы в каждой ролевой игре является анализ видеозаписи и  оценка финансового результата переговоров.
 
            Тренинг построен на наборе подходов, используемых при обучении закупщиков крупнейших современных сетей, а также методик, выработанных продавцами крупнейших компаний для работы с такими сетями.  
  
Тренинг состоит из восьми модулей и шести ролевых игр:
  
Модуль 1 -  От чего зависит результат переговоров
 
В данным модуле участники демонстрируют свои навыки ведения переговоров в Ролевой игре-1 и учатся оценивать финансовый результат достигнутого соглашения :
 
·      Почему важно развивать навык ведения переговоров?
·      Что мешает развитию навыка?
·      Как данный курс поможет в развитию навыка?
 
Модуль 2 - Переговоры и стили их ведения
 
В данном модуле участники узнают о разнице между переговорами и продажами и основных стилях ведения переговоров:
 
·      Продажи и переговоры: что выгоднее?
·      Стили ведения переговоров и ситуации их эффективного применения
·      Психологический и экономический успех в переговорах
 
Модуль 3- Структура переговорного процесса
 
В данном модуле участники изучают структуру процесса ведения переговоров:
 
·      Подготовка к переговорам
·      Начало переговоров
·      Анализ: исследование позиций и интересов
·      Торг
·      Завершение переговоров
 
Модуль 4- Подготовка к ведению переговоров
 
В данном модуле участники учатся готовиться к переговорам, определяя их Цель, планируя Процесс их ведения и ожидаемый Результат:
 
·      Определение своих целей и интересов
·      Определение переменных торга: выбор начальной позиции
·      Продумывание уступок и пожеланий
·      Определение уровней приемлемости конечного результата
·      Сбор информации о другой стороне
·      Баланс сил и рычаги воздействия
·      Определение Лучшей Альтернативы Отсутствию Соглашения
·      Подготовка к работе в команде переговорщиков
·      Выбор стратегии и тактики ведения переговоров
·      Подготовка к "жестким" переговорам
 
В данном модуле участники практикуются в подготовке к переговорам, их проведении и оценке финансового результата в Ролевой игре -2.
 
Модуль 5- Начало переговоров, исследование и анализ позиции и интересов
 
В данном модуле участники учатся начинать переговоры:
 
·      Установление контакта
·      Переход от позиции к исследованию интересов
·      Какие вопросы, когда и как нужно задавать
·      Активное слушание, как инструмент работы в "жестких" переговорах
·      Как сети учат своих закупщиков "жестко" начинать переговоры ?
 
В данном модуле участники отрабатывают навыки влияния в Ролевой игре -3 и навыки исследования интересов в Ролевой игре -4.
 
Модуль 6- Выдвижение предложения и торг
 
В данном модуле участники учатся выдвигать предложения, вести торг и вырабатывать варианты решений:
 
·      Выдвижение предложения в "жестких" переговорах
·      Реакция на выдвинутое предложение
·      Правила ведения торга
·      Основные принципы торга
·      Как сети учат своих закупщиков "жестко"торговаться ?
 
Модуль 7- Завершение сделки и дальнейшие шаги
 
В данном модуле участники учатся завершать сделку, согласовывать все ее детали и дальнейшие шаги:
 
·      Техники завершения сделки
·      Детали и дальнейшие шаги
·      Отсрочка, как инструмент работы в "жестких" условиях
·      Как сети учат своих закупщиков "жестко" завершать сделку?
 
В данном модуле участники отрабатывают навыки торга и заключения сделки в Ролевой игре -5.
 
Модуль 8- Работа с давлением, уловками, манипуляцией
 
В данном модуле участники учатся продвигать переговоры в условиях различного непродуктивного поведения :
 
·      Виды непродуктивного поведения
·      Способы преодоления непродуктивного поведения
·      Энциклопедия тактик и уловок  "жестких" переговоров
·      10 заповедей ведения переговоров
 
В данном модуле участники практикуются работать с непродуктивным поведением и отрабатывают все изученные навыки в финальной Ролевой игре-6.
 
В результате проведения данного тренинга участники смогут:
 
·      Планировать процесс переговоров 
·      Использовать созданный план для контроля процесса переговоров 
·      Оценивать финансовый результат переговоров
·      Чувствовать себя уверенно в условиях "жестких" переговоров
·      Распознавать непродуктивное поведение и противодействовать ему
  • Уникальный опыт
  • Комплексное обучение
  • Мировые стандарты